Точка безубыточности и операционный рычаг: сколько нужно продавать, чтобы бизнес начал зарабатывать
Компания может активно продавать, получать выручку и всё равно работать в минус. Сотрудники заняты, реклама запущена, склад двигается — жизнь кипит. Только прибыль почему-то наблюдает за происходящим издалека.
Чтобы понять, при каком объёме продаж бизнес перестаёт терять деньги, рассчитывают точку безубыточности. А операционный рычаг показывает, насколько быстро будет расти прибыль после её прохождения.
Что такое точка безубыточности
Точка безубыточности — это объём продаж, при котором выручка полностью покрывает переменные и постоянные расходы. Прибыль в этой точке равна нулю.
Ниже точки безубыточности бизнес работает в убыток. Выше — получает операционную прибыль. В самой точке компания, ну, молодец: всем заплатила, но собственнику пока принесла только жизненный опыт.
Для расчёта расходы делят на переменные и постоянные.
Переменные расходы меняются вместе с объёмом продаж. К ним относятся закупка товара, сырьё, упаковка, доставка, комиссия маркетплейса, сдельная оплата исполнителей и эквайринг.
Постоянные расходы не зависят напрямую от количества продаж в пределах текущих мощностей. Например, аренда, оклады административного персонала, бухгалтерия, программы, связь и охрана.
Разделение условное. Если для роста производства потребуется второй цех или ещё один руководитель, постоянные расходы увеличатся ступенькой. Они постоянные, скажем так, пока не передумали.
Как рассчитать точку безубыточности
Сначала определяют маржинальную прибыль с одной продажи:
Маржинальная прибыль = цена − переменные расходы на единицу
Затем рассчитывают точку безубыточности в штуках:
Точка безубыточности = постоянные расходы / маржинальная прибыль с единицы
Допустим, компания продаёт товар за 5 000 рублей. Переменные расходы на одну продажу составляют 3 000 рублей, а постоянные расходы за месяц — 800 000 рублей.
Маржинальная прибыль с продажи:
5 000 − 3 000 = 2 000 рублей
Точка безубыточности:
800 000 / 2 000 = 400 продаж
Первые 400 продаж покрывают расходы. Начиная с 401-й компания получает операционную прибыль. Конечно, при условии, что цена и затраты не изменились, а бухгалтер не нашёл в шкафу ещё один договор аренды.
Точка безубыточности в деньгах
Если компания продаёт разные товары или услуги, считать показатель в штуках неудобно. Тогда используют коэффициент маржинальности:
Коэффициент маржинальности = маржинальная прибыль / выручка
В нашем примере:
2 000 / 5 000 = 40%
Точка безубыточности в рублях:
Постоянные расходы / коэффициент маржинальности
800 000 / 40% = 2 000 000 рублей
Значит, при текущей структуре продаж компании нужно получать 2 млн рублей выручки в месяц, чтобы выйти в ноль.
Что такое запас финансовой прочности
Точка безубыточности показывает минимально необходимую выручку. Но собственнику важно знать и другое: насколько могут упасть продажи, прежде чем компания станет убыточной.
Запас финансовой прочности = фактическая выручка − точка безубыточности
Запас финансовой прочности, % = запас / фактическая выручка × 100%
Допустим, фактическая выручка равна 2,5 млн рублей, а точка безубыточности — 2 млн.
Запас составляет 500 000 рублей, или 20%. То есть выручка может снизиться примерно на 20%, после чего бизнес уйдёт в минус.
Чем меньше запас, тем опаснее любое снижение спроса, рост себестоимости или щедрая скидка «только сегодня», которая почему-то продолжается третий месяц.
Что такое операционный рычаг
После прохождения точки безубыточности дополнительная маржинальная прибыль уже не тратится на покрытие прежнего объёма постоянных расходов. Поэтому прибыль может расти быстрее выручки.
Это и есть эффект операционного рычага.
Сила операционного рычага = маржинальная прибыль / операционная прибыль
Предположим, при выручке 2,5 млн рублей коэффициент маржинальности составляет 40%.
Общая маржинальная прибыль:
2 500 000 × 40% = 1 000 000 рублей
Операционная прибыль:
1 000 000 − 800 000 = 200 000 рублей
Сила операционного рычага:
1 000 000 / 200 000 = 5
Это означает, что изменение выручки примерно на 1% приведёт к изменению операционной прибыли примерно на 5%, если структура расходов останется прежней.
Если выручка вырастет на 10%, прибыль увеличится ориентировочно на 50%. Звучит приятно. Но рычаг работает в обе стороны: падение выручки на 10% способно так же уменьшить прибыль примерно на 50%. Финансовая физика, в общем, без сантиментов.
Почему высокий операционный рычаг опасен
Высокий рычаг характерен для бизнеса с большими постоянными расходами: производства, гостиницы, ресторана, фитнес-клуба, онлайн-сервиса или компании с крупным штатом.
Когда продажи растут, такая модель может быстро увеличивать прибыль. Но при снижении выручки аренда, оклады и оборудование никуда не исчезают. Поэтому бизнес с высоким рычагом особенно чувствителен к сезонности и кризисам.
Компания с небольшой долей постоянных расходов обычно устойчивее, но часть дохода отдаёт подрядчикам или поставщикам как переменные затраты. Здесь нет универсально правильной модели. Важно понимать, какой риск компания действительно может выдержать, а не какой красиво выглядит в презентации.
Как цена и расходы меняют точку безубыточности
На показатель влияют три основных фактора:
— цена продажи;
— переменные расходы на единицу;
— постоянные расходы.
Если цену увеличить с 5 000 до 5 500 рублей при прежних переменных расходах, маржинальная прибыль вырастет до 2 500 рублей. Новая точка безубыточности:
800 000 / 2 500 = 320 продаж
Теперь для выхода в ноль нужно на 80 продаж меньше.
Если вместо повышения цены компания даст скидку 10%, цена снизится до 4 500 рублей, а маржинальная прибыль — до 1 500 рублей.
800 000 / 1 500 = 534 продажи
Чтобы компенсировать скидку, потребуется уже 534 продажи вместо 400. То есть цена уменьшилась на 10%, а необходимый объём вырос примерно на треть. Вот такой у скидок характер: маленькие на ценнике, большие в отчёте.
Точка безубыточности для разных направлений
Считать один показатель по всей компании недостаточно, если товары и направления имеют разную маржинальность.
Например, направление А приносит 50% маржинальной прибыли, а направление Б — только 15%. Рост общей выручки за счёт направления Б может почти не улучшить итоговый результат.
Поэтому точку безубыточности полезно рассчитывать:
— по компании в целом;
— по направлениям;
— по отдельным продуктам;
— по филиалам;
— по проектам;
— по каналам продаж.
Общие постоянные расходы нужно распределять по понятному правилу: по выручке, фонду оплаты труда, площади, рабочему времени или другому экономически обоснованному показателю. Иначе прибыльность подразделений будет зависеть не от бизнеса, а от настроения человека с таблицей.
Типичные ошибки
При расчёте точки безубыточности компании часто:
— смешивают постоянные и переменные расходы;
— не учитывают комиссии, скидки и возвраты;
— используют среднюю маржинальность при сильно меняющейся структуре продаж;
— забывают налоги, зависящие от выручки;
— считают по плановой цене, хотя фактически продают дешевле;
— не пересчитывают показатель после роста аренды, зарплат или себестоимости.
Точка безубыточности — не число, которое рассчитывают один раз и торжественно кладут в папку. Её стоит обновлять каждый месяц и обязательно пересчитывать при изменении цен, ассортимента или расходов.
Как использовать показатель в управлении
Практический порядок выглядит так:
- Разделите расходы на переменные и постоянные.
- Рассчитайте маржинальную прибыль и маржинальность.
- Определите точку безубыточности в штуках и рублях.
- Сравните её с фактическими продажами.
- Рассчитайте запас финансовой прочности.
- Оцените операционный рычаг.
- Постройте сценарии при падении продаж, росте затрат и изменении цены.
- Повторите расчёт по ключевым направлениям.
Точка безубыточности отвечает на вопрос, сколько нужно продать, чтобы не потерять деньги. Запас финансовой прочности показывает, насколько бизнес защищён от снижения выручки. Операционный рычаг объясняет, почему прибыль резко растёт или так же резко исчезает.
Вместе эти показатели превращают план продаж из пожелания «давайте сделаем побольше» в конкретную финансовую цель. А это, согласитесь, уже немного похоже на управление.
Следующая статья цикла: «План-факт анализ: как находить причины отклонений и принимать решения».